在行業(yè)低迷、競(jìng)爭(zhēng)加劇的大背景下，雅點(diǎn)聯(lián)體開(kāi)關(guān)卻取得了年增長(zhǎng)40%的佳績(jī)，并帶動(dòng)了家的整體業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，讓整個(gè)電工行業(yè)甚至整個(gè)燈飾照明行業(yè)振奮不已。為樹(shù)立行業(yè)榜樣，便于同行借鑒，記者一行驅(qū)車(chē)前往位于小欖的家的電工生產(chǎn)基地，對(duì)企業(yè)領(lǐng)軍人匡建進(jìn)行了采訪，了解了這位從業(yè)二十年的電工老行尊通過(guò)功能定位品牌贏得市場(chǎng)成功的秘訣。

家的總經(jīng)理匡建（中）與本報(bào)工作人員合影

順應(yīng)時(shí)勢(shì)  領(lǐng)導(dǎo)潮流

近年來(lái)，電工行業(yè)閃耀的明星無(wú)疑是雅點(diǎn)聯(lián)體開(kāi)關(guān)，它不僅在行業(yè)掀起了一種新的風(fēng)潮，贏得行業(yè)盛贊“高檔裝修，就要選聯(lián)體”，還導(dǎo)致了幾乎所有的電工品牌都在開(kāi)發(fā)或者開(kāi)始推廣聯(lián)體開(kāi)關(guān)，使得這一品類(lèi)逐步由高端走向大眾化，從工程產(chǎn)品走向家居化，可以說(shuō)在雅點(diǎn)的引領(lǐng)下，開(kāi)關(guān)的聯(lián)體化已經(jīng)變成了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一。

匡建認(rèn)為，雅點(diǎn)的成功，首先是順應(yīng)了電工行業(yè)發(fā)展的時(shí)勢(shì)。隨著電工行業(yè)的不斷創(chuàng)新，聯(lián)體開(kāi)關(guān)在眾多產(chǎn)品里面能夠脫穎而出，得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，主要有幾個(gè)方面原因：首先是它是可以單個(gè)獨(dú)立，又可以整體組合的一種產(chǎn)品，符合集合化，整體化的家裝風(fēng)格和趨勢(shì)，消費(fèi)者安裝好以后滿(mǎn)意度很高，口碑很好，從而得到了消費(fèi)者認(rèn)可。

第二是，聯(lián)體開(kāi)關(guān)的安裝大大簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)墻壁開(kāi)關(guān)的安裝程序，提升了安裝效率，可以降低安裝時(shí)間30%以上，受到電工等相關(guān)服務(wù)人員的歡迎。

第三，聯(lián)體開(kāi)關(guān)由于是組合模塊，所以產(chǎn)品的庫(kù)存，周轉(zhuǎn)率大大高于傳統(tǒng)的開(kāi)關(guān)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此非常認(rèn)同和歡迎。

由于得到渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)可，雅點(diǎn)聯(lián)體開(kāi)關(guān)自2014年底開(kāi)始推出，發(fā)展速度一直很快。

精確定位  贏得市場(chǎng)

同時(shí)，雅點(diǎn)的飛速發(fā)展，離不開(kāi)家的人對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的精確定位和在營(yíng)銷(xiāo)上的不懈努力。

2014年底，家的通過(guò)對(duì)電工行業(yè)的趨勢(shì)和聯(lián)體開(kāi)關(guān)的特點(diǎn)的分析，確定了聯(lián)體開(kāi)關(guān)未來(lái)將會(huì)成為一個(gè)大電工品類(lèi)存在的趨勢(shì)，在一片空白的市場(chǎng)上于2014年底開(kāi)始策劃上馬聯(lián)體開(kāi)關(guān)。

作為一個(gè)新品類(lèi)的產(chǎn)品，雅點(diǎn)首先聚焦了更合適發(fā)展的市場(chǎng)區(qū)域。在研究了市場(chǎng)區(qū)域不同之后，家的人發(fā)現(xiàn)，南方的開(kāi)關(guān)暗盒安裝在同一水泥槽中，與聯(lián)體開(kāi)關(guān)完全可以匹配，聯(lián)體的優(yōu)勢(shì)可以發(fā)揮。而北方市場(chǎng)的安裝，普遍一個(gè)水泥槽一個(gè)開(kāi)關(guān)暗盒，分離較遠(yuǎn)，只能裝單體開(kāi)關(guān)。因此，雅點(diǎn)選擇了南方市場(chǎng)作為主要市場(chǎng)。

同時(shí)，家的人考慮到做產(chǎn)品一定要有一個(gè)好的渠道模式，所以當(dāng)年推行了——雅點(diǎn)小鋪，用一些微型專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)區(qū)的模式，把展板陳列在小的六平方到十五平方的專(zhuān)門(mén)的展示區(qū)域內(nèi)，通過(guò)店面形象推廣這一品類(lèi)。

此外，家的人還通過(guò)合作，大規(guī)模地在媒體，互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)聯(lián)體開(kāi)關(guān)和雅點(diǎn)進(jìn)行推廣，讓大家認(rèn)識(shí)到品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)。

渠道方面，則是通過(guò)電工會(huì)，訂貨會(huì)，及其他各類(lèi)會(huì)議進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，甚至專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)了一批能夠?qū)?dǎo)購(gòu)員做全天培訓(xùn)的講師團(tuán)，持續(xù)到現(xiàn)在仍然一直在全國(guó)開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)會(huì)，以此來(lái)推廣雅點(diǎn)品牌。

在多方共同努力下，雅點(diǎn)在局部區(qū)域發(fā)展很快，形成了南方為主市場(chǎng)，東部為快速增長(zhǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)格局。同時(shí)雅點(diǎn)單店銷(xiāo)售能力也得到增強(qiáng)，客單價(jià)很高，單店銷(xiāo)量在行業(yè)名列前茅。

品類(lèi)推動(dòng)品牌發(fā)展，品牌發(fā)展再推動(dòng)品類(lèi)發(fā)展，相互促進(jìn)，在雅點(diǎn)的帶領(lǐng)下，電工行業(yè)幾乎所有的企業(yè)尤其是做中高端以上的品牌都在推聯(lián)體開(kāi)關(guān)，使得市場(chǎng)出現(xiàn)沒(méi)有聯(lián)體開(kāi)關(guān)，高端的市場(chǎng)就打不開(kāi)的現(xiàn)狀。

組合出擊 效率取勝

匡建認(rèn)為，開(kāi)關(guān)是個(gè)半成品，不安裝上墻不能正常使用，所以聯(lián)體安裝的整體效果是傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)沒(méi)有辦法比擬的。去年年底，雅點(diǎn)又研發(fā)了升級(jí)版聯(lián)體——A76無(wú)間隔大聯(lián)體開(kāi)關(guān)，大板和聯(lián)體兩種概念結(jié)合到一起，再次引爆了市場(chǎng)。

匡建透露，雅點(diǎn)一直在推動(dòng)聯(lián)體開(kāi)關(guān)普及化，現(xiàn)在渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本形成，但是終端網(wǎng)絡(luò)還有很大發(fā)展空間，下半年將在渠道推行快速分銷(xiāo)，高效動(dòng)銷(xiāo)。他認(rèn)為，現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是效率的競(jìng)爭(zhēng)，方向正確了，就看效率定成敗。電工要注重效率，就是店里能形成產(chǎn)品流量和銷(xiāo)售，賣(mài)得動(dòng)才不浪費(fèi)開(kāi)發(fā)資源。

具體而言，雅點(diǎn)將通過(guò)終端“彩虹計(jì)劃”、二維碼精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議推廣等組合拳，一環(huán)套一環(huán)，促進(jìn)渠道的高效良性發(fā)展。

匡建非常欣賞手機(jī)行業(yè)的OPPO和vivo，因?yàn)樗鼈冊(cè)诩夹g(shù)上并不超前，但是基于品牌定位的營(yíng)銷(xiāo)操作非常好，成就了銷(xiāo)售奇跡。

就家的公司而言，家的品牌定位大板化，雅點(diǎn)品牌定位聯(lián)體化，如兩個(gè)手機(jī)品牌一樣把握好產(chǎn)品品類(lèi)聚焦價(jià)值的兩個(gè)特性打造成電工行業(yè)的OPPO和vivo。